The Genius of the “AND”

Det känns naturligt att avsluta min bloggserie kring säljeffektivitet med ett av råden från författaren James Collins som har skrivit de hajpade böckerna “Good to Great” och “Built to Last”. Han hävdar att deras studier av framgångsrika företag visar att de särskiljer sig bl a genom att de ifrågasätter behovet av att göra avvägningar som påverkar deras konkurrenskraft, t ex Pris eller Kvalitet. Istället för att kuvas av “The Tyranny of the OR” så eftersträvar de “The Genius of the AND”. På samma sätt är det nu dags att banker slutar tro att de måste välja mellan säljeffektivitet eller rådgivningsansvar.

I mina tre tidigare blogginlägg har jag gett min syn på hur man kan nå säljeffektivitet OCH rådgivningsansvar genom att lyckas med tre parametrar enligt nedan:

Säljeffektivitet = kundtid * Inriktning * Kvalitet

Som en avslutning vill jag nu sammanfatta med mitt förslag till ett fempunkters program för ökad säljeffektivitet:

  1. Skapa en snabb framgångshistoria. Välj ut något eller några kontor som vill vara med på en pilot där rådgivare utbildas och tillsammans får diskutera hur man bäst hanterar olika kundsituationer. Det är viktigt att kontorscheferna sätter och kommunicerar tydliga aktivitetsmål om hur många kundmöten man skall ha per vecka. Parallellt med utbildningen skall innesäljare eller Contact Center ringa upp kunder och fylla rådgivarnas kalendrar så att rådgivarna snabbt får praktisera vad de har lärt sig. Följ upp vad som har fungerat och vad som har varit jobbigt under piloten. Kommunicera framgångarna!
  2. Få koll på säljeffektiviteten med ett grundläggande CRM-stöd. CRM-projekt kan lätt bli gigantiska. Det är därför viktigt att du avgränsas dig från ALLT som inte behövs för att få koll på de tre parametrarna, dvs kundtid (antal möten), inriktning (diskuterade produktområden) och Kvalitet (sålda produkter). I en första version skall du INTE eftersträva en samlad bild av kundens engagemang eller tagna kontakter via alla olika kundkanaler.
  3. Följ upp rådgivarnas insatser för att coacha dem så att de kan öka sin säljeffektivitet samt för att säkerställa att de verkligen använder CRM-stödet
  4. Hitta lösningar för en effektiv kampanjhantering. Efter ett tag med hög aktivitetsnivå har rådgivarna träffat sina bästa kunder. Då krävs det ett effektivt stöd för att identifiera kunder som inte har kontaktats tidigare eller borde kontaktas för att de har en förändrad livssituation sedan senast och är i behov av rådgivning och ett bättre finansiellt stöd.
  5. Möt kunderna där kunderna är. Var inte kuvad under the tyranny of the “OR”. Varför skall vi hänvisa kunden till det personliga mötet på kontoret ELLER självbetjäningstjänsten på Internet. Titta på tekniska möjligheter att möta kunden där kunden är, vilket ofta är Internet. Läs gärna tidigare blogginlägg om distansrådgivning.

Lycka till! Jag hoppas att ovanstående program hjälper er att gå från Good to Great.

3 thoughts on “The Genius of the “AND”

  1. Excellent blog! Do you have any suggestions for aspiring writers?
    I’m hoping to start my own site soon but I’m a little lost
    on everything. Would you propose starting with
    a free platform like WordPress or go for a paid option?
    There are so many options out there that I’m completely overwhelmed .. Any recommendations? Kudos!

    1. Thanks!

      Some advice that has worked for me:

      + Define your target audience and intended tag cloud at the onset + Set a reasonable ambition, in my case a blog post per week + Schedule time for writing + Use the Pyramid principle. Start with the conclusion and then elaborate on you reasoning + Promote you blog posts using twitter and linkedin + Include graphics to make your linkedin update on the blog post compelling + Start with a free blog tool

      Good luck with your blogging 🙂

      BR Peter

      Peter Wranéus, 0708-301835

  2. I really like it when people come together and share
    views. Great blog, keep it up!

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this:
search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close