Säljeffektivitet – kvalitet (3/3)

Idag är det dags för den tredje och sista parametern i formeln för säljeffektivitet som jag har avhandlat i denna bloggserie. Nu handlar det om kvalitet och då definierat som rådgivarnas förmåga att göra affärer när de väl träffar kunderna (Kundtid) och ger en heltäckande rådgivning (Inriktning):

Säljeffektivitet = Kundtid * Inriktning * Kvalitet

I mitt tidigare blogginlägg kring säljeffektivitet fick Pär Boman, VD på Handelsbanken, illustrera potentialen i att öka kundtiden. Nu är det inte bara Handelsbanken som kan agera “Spin Doctors” på kapitalsmarknadsdagar. Erkki Raasuke, som är CFO på Swedbank, har visat på deras potential att öka försäljning genom att höja sin lägsta nivå enligt nedan.

De bästa 25% av rådgivarna har mer än 5 ggr högre säljeffektivitet än de sämsta!  Att de bästa har 50% mer kundtid är en del av förklaringen till skillnaden men det är tydligt att kvaliteten har störst betydelse. Här är de bästa tre ggr bättre än de sämsta på att sälja i kundmötena. En hög andel kundtid kan alltså inte kompensera för bristande kvalitet i rådgivningen.

Tidigare i bloggserien har jag sagt att bristande kundtid är lättast att åtgärda och att begränsningar i inriktningen är svårast att upptäcka. När det gäller kvaliteten är det den parameter som tar längst tid att åtgärda. Det handlar om utbildning och erfarenhet vilket tar tid. Jag vill dock lyfta fram några möjligheter att påskynda processen och delvis gå runt problemen mha IT. Här är mina råd:

  • Inför styrkort och ett CRM-stöd som gör att säljledningen snabbt kan identifiera behovet av kompetenshöjande åtgärder
  • Ge rådgivarna ett rådgivningsstöd som bygger på hur de mest framgångsrika rådgivarna för sina kundkonversationer
  • Ta fram expertssystemsstöd som ger konkreta råd om vilka värdepapper som kunder bör köpa och sälja för att nå sina mål
  • Gör det enkelt för kunderna att själv validera och genomföra råden från de påloggade sidorna om kunden inte har övertygats under kundmötet.

I nästa blogginlägg kommer jag sammanfatta denna bloggserie och ge mina råd för hur IT kan bidra till ökad säljeffektivitet. Ni som har följt mina blogginlägg tidigare vet att jag tycker att det är dags att lyfta blicken från backoffice till front- och middleoffice som har försummats alldeles för länge nu. Ta gärna och titta på hur Paribas och Microsoft ser att IT kommer att användas för att stärka kundupplevelsen på kontoren i framtiden (ja, de tror precis som jag att kontoren kommer finnas kvar 😉 ).

3 thoughts on “Säljeffektivitet – kvalitet (3/3)

  1. Jag är själv ingen stjärnkonsult i finanssektorn, men (och det är kanske det du menar) är det inte dags att sluta polarisera back- och frontoffice. Kan tänka mig att hela organisationsstrukturen skiljer på det, men vi behöver ett one office! Inte ett bak och fram office 🙂

    1. Precis. IT-investeringarna har fokuserat ensidigt på back-office och att automatisera flöden snarare än att stödja personal som är närmast kunden

  2. Your style is so unique in comparison to other folks I’ve read stuff from.
    I appreciate yyou for posting when you hawve the opportunity, Guess I’ll just
    book mark this blog.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this:
search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close