Säljeffektivitet – Inriktning (2/3)

Det här är mitt andra blogginlägg på temat säljeffektivitet. Som jag nämnde i det första inlägget i serien, Säljeffektivitet vs rådgivningsansvar, handlar säljeffektivitet om att styra tre parametrar enligt följande enkla formel:

Säljeffektivitet = Kundtid * Inriktning * Kvalitet

I det senaste inlägget, Säljeffektivitet – Kundtid,  tog jag upp myten om att bristande kundtid beror på tidskrävande administration. Det är min fasta övertygelse om att grundproblemet ligger i att rådgivarna tycker att det är obehagligt att kallringa kunder som de inte träffar så ofta.  Jag visade därför på några möjliga lösningar för att komma runt problemet. Symptomerna på att man har en bristande säljeffektivitet som beror på en för låg andel kundtid är enkla att se. Det räcker med en blick i rådgivarnas kalendrar.

I dagens blogginlägg kommer jag adressera den mest försummade säljeffektivitetsparametern; inriktningen.  Det är svårare att fånga upp rådgivare som duckar för frågor kring produktområden som ligger utanför deras komfortzon. De flesta privatrådgivarna har en bakgrund som gör dem trygga att prata lån med sina kunder. Men de behöver inte vara lika trygga att prata om kundens sparande även om de är licensierad för värdepappershandel. Framför allt inte då det finns en risk att göra fel och bryta mot MiFID-reglerna.

Naturligtvis är drömmen att dessa utvecklingsbehov skall komma upp under rådgivarens PU-samtalen med sin chef. Men i många fall tror jag inte att rådgivarna och absolut inte cheferna är medvetna om situation. För att hjälpa rådgivarna och säljledarna är mitt råd tydligt. Ta fram individuella styrkort som innehåller tydliga säljmål när det gäller försäljning och antalet kundmöten nedbrutet per produktmråden. Och följ upp dessa !!! Det här är grundläggande funktionalitet i CRM-system idag. Så det är inte tekniken som hindrar. Det enda som saknas är kontorschefernas/säljledarnas vilja att styra sina rådgivare så att de ger sina kunder tillgång till bankens samlade finansiella lösningar. 

På samma sätt som i förra blogginlägget skall jag ge några tips på hur IT kan användas för att gå runt grundproblemet, dvs rådgivarens osäkerhet:

  • Ge rådgivarna tillgång till instant messaging verktyg så att de diskret kan fråga en produktspecialist
  • Sätt upp designerade videokonferensrum/-bås så att kunden kan få distansrådgivning från en produktspecialist
  • Ta fram en enkla rådgivningslösningar, t ex från en läsplatta, som ger rådgivarna rätt stöd att föra dialogen med kunden. Se exemplet nedan och mitt tidigare inlägg om situationsanpassat rådgivningsstöd.

Frågan om inriktningen på rådgivningen är som sagt en försummad parameter när det gäller säljeffektivitet. Men för att nå alla aktörers “holy grail” om en hög andel helkunder är den ett måste.

I nästa blogginlägg kommer jag ta upp den sista parametern – kvalitet.

Vi ses!

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this:
search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close