Säljeffektivitet vs rådgivningsansvar

Privatrådgivare brottas med att hitta rätt balans mellan kraven på rådgivningsansvar och säljeffektivitetet. Men de regulatoriska krav på konsumentskydd vid finansiell rådgivning och nu senast MiFID har vågskålen har tippat över på ett olyckligt sätt. Även om det kanske låter konstigt argumenterar jag för att ett nitiskt rådgivningsansvar inte gynnar mig som kund. Jag har träffat rådgivare som inte vågar svara på konkreta frågor om kunden skall sälja en aktie utan göra en komplett kartläggning av dennes behov. På samma sätt tenderar dessa osäkra rådgivare nästan trakassera sina kunder med frågor om deras riskaptit och intresse för aktier. Jag tycker som sagt att det har gått för långt. När jag går till min tandläkaren vet jag att hon driver en lönsam verksamhet och helst hade sett att jag ville ha skalfasader för alla mina eroderade tandhalsar. Varför kan inte denna balans mellan mig som kund och henne som leverantör även gälla inom den finansiella rådgivningen? Nu ser jag dock flera drivkrafter som gör att bankledningen också inser att säljeffektiviteten måste återställas för att ge rätt balans. Det ironiska är att det ofta är regulatoriska krav som driver på kraven för ökad säljeffektivitetet:

  • Strävan efter helkunder. Basel II har fått många att titta på den riskjusterade avkastningen på sina bolånekunder och inse att de måste göra dem till helkunder för att de skall bli lönsamma. 
  • Renodling. MiFID skiljer på “execution-only” och rådgivning. Anpassade versioner av styrkorten som gäller för enheter som driver den rena produktförsäljningen kommer för eller senare leta sig över till den rådgivande verksamheten.
  • Kanaloptimering. Efter att ha gjort stora IT-investeringar i internetkanalen kommer fler titta på den personliga rådgivningen med samma ROI-perspektiv. Idag sker 80% av alla försäljning i det personliga mötet men alla ser det som en “för” dyr bearbetningskanal. Det är oundvikligt att bankerna kommer börja titta på hur de de kan halvera bearbetningskostnaden bara genom att öka antalet kundmöten från 12 till 24 per vecka. 

Jag är övertygad om att något kommer hända! Om du håller med kan du se fram emot tre blogginlägg kring säljeffektivitet i den finansiella rådgivningen framöver. För egentligen är det precis så enkelt som min lärare på säljledarutbildning sa en gång. Säljeffektivitet handlar om tre parametrar. Dessa kommer jag ge min syn på framöver, dvs

Säljeffektivitet = Kundtid * Inriktning * Kvalitet

Vi ses

//Peter

Categories Banking, SvenskaTags , , ,

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this:
search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close