Situationsanpassat rådgivningsstöd

Jag erkänner. Jag är en IT-konsult och teknikskiften skapar mer affärer för oss. Men samtidigt är det aldrig (sällan) som jag går igång på någon teknik för teknikens egen skull. Men när den skapar helt nya möjligheter för mina finanskunder kittlar det lite extra. Som nu med läsplattan. Efter att ha jobbat med systemstöd för den finansiella rådgivningen i flera år har jag sett hur systemstödet ofta stramar åt kunddialogen onödigt mycket. Naturligtvis finns det ett formellt rådgivningsansvar som ställer krav på en tydlig process och dokumentation som måste hanteras av systemstödet. Men samtidigt bör man titta på sina mest framgångsrika rådgivarna och se hur de jobbar.

De som jag har träffat börjar med ett vitt papper och låter kunden prata om sina finansiella behov och orosmoment. De låter kunden, inte systemstödet, styra rådgivningsprocessen. Men det är inte bara en systemfråga. Jag tror tyvärr att det bara är ett fåtal rådgivare som vågar släppa kontrollen på det här sättet. Och det kan jag förstå genom att titta på mig själv och den närbesläktade rollen som säljare. Inom Solution Selling pratar man om “Situational fluency“. Det krävs inte mycket fantasi för att överföra den modellen till en för situationsanpassad rådgivning.

Och hur kommer läsplattan in? Inom försäljning är det endast 20% av säljarna som är naturbegåvningar med rätt “situational fluency”. Troligen är det en liknande andel av rådgivarna som är trygga med den situationsanpassade rådgivning. Tjusningen med läsplattan är att den kan öka tryggheten hos de andra 80%. En läsplatta är inte ett hinder som stör dialogen och ögonkontakten mellan kund och rådgivare på samma sätt som en dator/bildskärm. Dessutom är den så behändig att det är enkelt att plocka fram den som ett pedagogiskt stöd inom ett område som kunden vill fördjupa sig i, tex pensioner eller effekter av ändrade villkor för bolånen.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this:
search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close